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| 인터넷 마케팅 패러다임의 변화 |
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| 관리자, 2012/02/21, HIT : 649, 추천 : 0 |
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최근에 관심이 많아지고 있는 인터넷 비즈니스에서 어떻게 하면 성공할 수 있으며, 또한 인터넷이 일반화되면서 마케터들은 어떻게 거기에 접근할 것인가가 중요한 문제가 되고 있다.
인터넷이 일반화되면서 과거의 시장환경과 전혀 다른 시장이 형성되고 있다.
인터넷 비즈니스의 성공비결은 무엇이며, 디지털 경제시대의 마케터들은 어떻게 적응해야 할 것인가?
창의력이 성공의 관건 지난 학기에는 ‘글로벌 경영사례 연구’라는 새로운 과목을 개설하여 창업스쿨 형식의 강의를 하였는데, 수강한 학생들에게 각각 ‘비즈니스 플랜’을 발표하게 하였는데, 두 팀이 실제로 창업을 하였다. 한 팀은 중소기업진흥공단으로부터 창업지원자금을 받기도 했는데, 그 팀의 비즈니스 아이템은 대학생들을 위한 벼룩신문이었다.
대학생들을 위한 아르바이트, 중고물건, 하숙집, 그리고 미팅에 관한 정보 등 다양한 대학생들을 위한 정보를 다룬다는 생각이었다. 대학이라는 엄청난 소비시장이 있으면서도, 실상 그 시장의 매개체가 없다는 점을 착안하여 2주에 한 번씩 발행한다는 것이었다.
기사의 자료는 지역별로 나누고 다시 각 대학별로 통신원을 두어서 그들로부터 자료를 받았으며, 거대한 시장이라는 매력으로 인해 스폰서들도 적극적인 반응을 보여 성공을 거둘 수 있었다. 또다른 한 팀은 처음에는 우리의 토산품을 인터넷에 개설하여 외국으로 팔려는 의도였다.
실제로 Conference, Workshop 등의 단기 출장 등에 있어서는 그 나라의 기념품을 접할 기회가 적을 뿐더러, 시간 부족으로 인해 제대로 그 나라의 토산품을 살 수 있는 기회가 없다는 것이다. 그래서 주로 호텔이나, 면세점에서 구입하다 보니 제대로 물건을 고르지 못하고 비싼 가격을 주고 싸게 되는 경우가 많은데, 이런 점에 착안하여 만들게 되었다는 것이다.
인터넷 비즈니스의 대혁명 주로 학생들에게 자극을 준 것은 인터넷이 지금까지와는 전혀 다른 기회를 제공해 준다는 것이다. 인터넷이 산업혁명 이후 새로운 변화를 가져다 주고 있지만, 기존의 대기업들은 사실 주저하고 있는 것이 사실이다.
지금 인터넷을 통한 비즈니스 시장은 계속해서 광대하게 열리고 있다. 인텔 사장은 ‘미국에서 인터넷 비즈니스를 하지 않는 기업은 다음 세기내에 도태하게 될 것’이라고까지 말했다. 또한 ‘새로운 비즈니스의 기회는 2년 이내에 닫히게 될 것’이라는 것이다. 인터넷 비즈니스는 하루가 다르게 변하고 있어서 우리가 어떤 아이템을 생각하게 되면 벌써 그 비즈니스가 시작해 있는 것을 발견하게 될 만큼 빠르고 새로운 형태의 비즈니스가 생성되고 있다. 그러므로 우리가 빨리 이 시장에 뛰어들지 않는다면 그 엄청난 기회의 창은 곧 닫히게 될 것이라는 것이다. 일반적으로 시장은 Seller, Buyer, Su-pplyer의 3자에 의해 구성되는데, 이 모든 것이 다이렉트(Direct)로 이루어지는 것이 인터넷 비즈니스의 한 특징이라고 할 수 있다.
인터넷 비즈니스에서의 가장 중요한 점은 재고를 가지고 있어서는 안된다는 것이며, 재고가 설령 있다고 하여도 그것을 최소화해야 한다는 것이다. DELL은 이러한 인터넷 비즈니스를 가장 성공적으로 이용한 회사이다. DELL은 누구도 생각하지 못했던 이러한 비즈니스를 최초로 시도하여 엄청난 성공을 거두어 내었다.
그후 HP, MS, IBM 등도 DELL의 기법을 모방하였으나 성공을 거두지는 못했다. 인터넷 비즈니스는 전용회선, 홈페이지 등으로만 되는 것은 결코 아니며, 이를 위해서는 핵심역량이 준비되어 있어야 한다는 것이다.
그렇다면 이러한 핵심역량을 어떻게 구축할 것인가, 그리고 조직을 어떻게 바꿀 것인가 하는 것이 관건이 될 것이다. 사실 대기업의 경직된 구조는 유연성이 없으므로 인터넷 비즈니스를 하기에는 어려움이 많다. 또한 재고의 최소화를 위해서는 생산시스템도 바뀌어져야 하는데, 과거에는 중간 상인이 있어서 많은 힘을 가해 왔지만, 그러나 인터넷 비즈니스로 인해 그러한 위치에 있는 상인들도 아마 퇴색의 길을 걷게 될 것이다.
이들이 생존하기 위해서는 인터넷을 이용한 시스템으로의 변화에 함께 동참해야 할 것이다. 비즈니스 패러다임의 변화 그러면 도대체 무엇이 변해가고 있는가? 먼저 비즈니스의 Paradigm이 변화하고 있다.
기존에는 우리 나라에서 새로운 비즈니스를 시작하기가 어려웠으나, 인터넷 비즈니스는 대기업들의 시장 지배력을 떨어뜨리고 있다는 점에서 누구나가 새로운 아이템으로 시장에 진입할 수가 있다는 것이다.
그러면 이러한 경쟁력이 있는 비즈니스가 왜 닫히고 있다는 것인가? 인터넷 비즈니스의 특징을 보면 소비자들이 비교를 통해서 구매를 하기 때문에 각 분야의 승리자(Winner)만이 살아남게 된다는 것이다. 실례로 현재 인터넷 비즈니스의 각 분야별 승리자가 전체시장의 62%를 차지한다는 것을 보면 이해할 수 있을 것이다.
그러므로 어떤 아이템에 대해 처음, 그리고 가장 선두에서 출발하지 않으면 그 문은 곧 닫히게 될 것이라는 것이다. 그러면 DELL은 왜 그렇게 성공할 수 있었을까를 생각해 보면 그 이유는 DELL은 누구도 생각하지 못했던 인터넷 비즈니스에 처음으로 뛰어들었다는 것이며, 그로 인해 각 언론에서 새로운 채널에 대한 DELL의 사업에 대해 집중적인 홍보를 함으로써 강력한 힘을 얻었다는 것이다.
인터넷 비즈니스의 또 한 가지 특징은 기존의 비즈니스 Paradigm과는 달리 중간상인을 배제하는 Disintermediation의 형태를 띄고 있다는 것이다. 한 예로 어느 학생이 레이저포인트를 이용하여 많은 돈을 번 사례가 있다. 그는 DELL의 자료를 연구하면서 Direct Sourcing/Direct Selling을 시도하였다. 처음에는 레이저포인트를 일반 기업을 대상으로 팔려고 하였으나, 대부분의 기업에서는 이미 한두 개의 레이저포인트를 가지고 있었으며, 또한 공유하고 있어서 수요가 생기지 않는다는 것을 알고, 새로운 판로를 모색하던 중 동대문 시장의 의류상가에서 점원들이 물건을 팔 때, 높은 곳에 있는 옷을 직접 가지고 내려올 것이 아니라, 레이저포인트를 이용함으로써 많은 효용이 있음을 설득하여 판로를 개척하게 되었다. 그리고 그 다음 레이저포인트를 중간상인을 거치지 않고 직접 공장에서 구입해서 상인에게 판매하는 Direct Sourcing/Direct Selling 방식을 채택함으로써 큰 성공을 거둘 수 있었다는 것이다.
위 사례의 학생은 DELL의 Direct Sour-cing/Direct Selling의 개념과 또한 Target Marketing의 개념도 적절히 사용함으로써 비즈니스를 성공적으로 이끈 것이다. 또 다른 인터넷 비즈니스의 특징으로는 공급자, 판매자, 그리고 고객과의 Virtual In-tegration이 이루어지고 있다는 것이다. 이것으로 인해 공급자도 적정생산을 할 수 있는 장점을 가질 수 있게 되었고, 또한 공급자가 재고를 책임지게 되므로 판매자의 입장에서는 재고에 대해 부담이 없어진다는 것이다.
이러한 Direct Sourcing/Direct Selling 방식과, Virtual Integration 등의 핵심역량을 DELL이 가지고 있었으므로 HP, MS 등이 더욱 정교한 홈페이지를 가지고 있었으면서도 DELL을 결코 따라 잡을 수가 없었던 것이다. Customization이 중요하다.
인터넷 비즈니스에 있어서 또 중요한 것은 절대 Mass생산을 해서는 안된다는 것이다. 핵심은 항상 다이렉트로 할 수 있는가를 생각해야 하며, 어떻게 하면 주문식으로 할 수 있을 것인가를 생각하라는 것이다. Customer의 원하는 Needs를 주문식으로 소화해 낼 수 있어야 한다는 것인데, 소비자들은 점점 더 자기만의 것을 원하기 때문에 그들은 자기가 원하지 않는 것에 대해서는 절대 돈을 지불하려고 하질 않는다는 것이며, 그러므로 어떻게 하면 Customization할 수 있을 것인가를 생각하라는 것이다. 그러면서도 또한 어떻게 하면 유통에서 기존의 유통방식보다 싸게 팔 수 있을 것인가를 생각하라는 것이다.
인터넷 비즈니스가 성공한 이유라면 맞춤식으로 하면서도 가격을 싸게 할 수 있어야 한다는 것이다. 유통과정, 재고, 마케팅 등에서의 비용을 줄임으로써 비용을 최소화해야 한다는 것이다.
가령, 청바지를 산다고 할 때, 소비자들은 매장에서는 Customization한 옷을 절대로 살 수가 없다는 것이다. 그러나 인터넷을 통한 구매를 한다면, 그 청바지에 대한 홈페이지에 들어가 자신의 취향을 세세히 제공함으로써 자기에게 꼭 맞는 옷을 주문할 수 있다는 것이다. 일단 주문이 들어오게 되면 요구하는 사항에 맞게 공장에서는 그 옷을 제조하게 되므로 맞춤형이면서도 재고가 없으며, 중간 유통과정을 줄일 수 있다는 것이다. 설령 소비자가 기다리는 시간이 있다고 하더라도 싼 값에 꼭 알맞는 옷을 쌀 수 있다는 것 때문에 인터넷을 통한 구매는 점점 더 그 매력이 더해가고 있다.
Relationship Marketing을 하라
그 다음은 마케팅에 대해서 생각해 보자. 인터넷 비즈니스에서는 기존의 Mass Market-ing이 아니라 Relationship Marketing과 Database Marketing을 실시해야 한다는 것이다. DELL의 경우 고객의 62%는 기존의 DELL의 제품을 산 경험이 있는 고객이 다시 산다는 것이다. 그러므로 기존의 고객에 대한 정보를 가지고 꾸준한 Relationship Marketing을 전개함으로써 높은 실적을 올릴 수가 있다는 것이다. 처음으로 ‘Pentium Chip’을 장착한 PC를 시장에 출시하고, Notebook의 새로운 디자인을 시장에 선보인 회사도 다름아닌 DELL이었다. 이러한 것이 가능했던 이유는 온라인을 통한 인터넷 비즈니스를 하면서 자연스럽게 고객들로부터 들어오는 주문 Spec을 통하여 소비자들이 원하는 욕구를 파악할 수 있게 되었다는 것이다.
일례로 DELL이 만들어낸 Notebook은 당시 추세에 역행하는 형태였다. 당시의 추세가 보다 더 Slim하고 가벼운 것을 원하는 것이었다면 DELL이 새롭게 내어놓은 Notebook은 오히려 두껍고 무거운 제품이었다. 그렇지만 단 한 가지 Power에 있어서는 데스트탑과 맞먹는 용량을 가지고 있었다. DELL이 출시한 Notebook이 성공적으로 시장을 점유할 수 있었던 것은 DELL이 이미 소비자들의 기호를 파악하고 있었다는 것이다. Notebook의 주된 구매자가 기업에서 개인으로 넘어가고 있는 상황에서 개인이 원하는 것은 기존의 ‘사무실에서는 데스크탑, 다닐 때는 Notebook’이라는 개념에서 벗어나 이제는 하나로 통일하고 싶은 욕구가 강하다는 것을 DELL은 이미 알고 있었다는 것이다. 소비자들은 기존의 Notebook이 가볍고, Slim하지만, 용량에서 데스크탑을 따라가지 못하는 단점이 있었으므로, 비록 무겁고 두껍지만 강력한 힘을 가진 Notebook을 원한다는 것이다. 이제 Notebook의 개념은 ‘Place To Place’가 아니라 ‘Room To Room’이라는 개념으로 변화된 것이다. 그러므로 인터넷 비즈니스의 마케팅은 과거의 광고나 판촉에 의한 Mass Marketing이 아니라 Relationship Marketing으로 변화되어야 할 것이다.
이제 경제의 Paradigm은 기존의 유통위주에서 Digital Economy로 바뀌고 있으며, 이러한 변화를 주도하고 있는 것이 바로 인터넷이다. 이러한 엄청난 혁명을 가져온 인터넷 비즈니스가 계속 창출될 것이지만, 앞에서 서술한 것처럼 얼마 가지 않아서 곧 닫히게 될 것이라는 것을 또한 유념해야 할 것이다.
인터넷 비즈니스의 장점을 들어보면, 유통비용과 간접비가 축소되고 재고비용이 최소화되므로써 비용이 절감되고, 이러한 것을 통하여 시장을 리더할 수 있고, 또한 신용카드를 통한 비즈니스를 하므로 현금흐름을 원활하게 개선할 수 있다는 것이다.
또한 소비자의 입장에서는 고객이 꼭 원하는 것을 낮은 가격으로 살 수 있다는 것이다. 그것은 ‘당신이 구입하신 물건은 이 세상에서 단 하나뿐’이라는 DELL의 이야기로 표현할 수 있을 것이다. 지금까지 이야기한 인터넷 비즈니스의 핵심역량을 요약해보면, Customization, Mini-mize Inventory/Direct Business System, 그리고 Virtual Integration 정보시스템 구축과 Flexible 조직 등을 들 수 있다.
[출처] 인터넷마케팅컨설팅그룹 클렉스
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