성공을 위해서는 사장의 프리젠테이션능력은 기본이다.

마케팅 칼럼

관리자, 2012/02/21, HIT : 717, 추천 : 0

프리젠테이션에 대한 고정관념을 버려라!

일전에 한국토지공사(주)에서 프리젠테이션에 대한 강의를 한적이 있었는데, 우선 참가자들이 알고 있는 프리젠테이션이 무엇인지 알아보기 위해 다음과 같은 질문을 던져 보았다.

-다음 중 프리젠테이션에 해당되지 않는 것은?

1.사내 발표회의 신제품 홍보 행위( )

2.젖먹이 아이가 젖달라고 우는 행위( )

3.대학 입학 면접/회사 입사 면접 행위( )

4.각종 논문 발표 행위/강연 행위( )

5.담소, 이야기, 설득 행위( )

6.회사 발표회, IR행위( )

당신은 위 질문의 답이 무엇이라 생각하는가? 대부분의 참석자들은 2번 젖먹이 아이가 우는 행위 또는 5번 담소, 이야기가 프리젠테이션이 아니다라고 주장을 하며 손을 들었다.

이들이 생각하고 있는 프리젠테이션이란, 반드시 다수의 청중들 앞에서 비주얼 기기 등을 이용한 각종 발표나 설명 등의 행위만이 프리젠테이션이라고 생각하고 있었다. 그러나 정답은 1번부터 65번까지 모두 프리젠테이션이 해당한다.

사실 나 자신부터 시작하여 적지 않은 사람들이 생각하고 있는 기존의 프리젠테이션에 대한 고정관념은 이러한 범주에서 크게 벗어나지 않는다. 흔히 접하는 입사 시험의 인터뷰나 가게에서의 물건판매를 위한 설득 행위, 상대방과의 대화, 교회 목사님의 설교 행위, 이웃과의 대화 등은 프리젠테이션과는 거리가 먼 것으로 알고 있다는 사실이다.

그러면 과연 프리젠테이션에 대한 정의는 무엇일까?

"프리젠테이션이란 자신의 의견이나 아이디어, 경험, 노하우 등 모든 제반 정보를 상대에게 전달하거나 또는 설득하는 모든 행위이다."라고 프리젠테이션 전문 서적에 기술하고 있다.

좀더 쉽게 이해하기 위하여 프리젠테이션(Presentation)이란 단어를 영어사전에서 찾아보면 '발표, 소개, 표현, 증정, 기증' 등의 뜻을 갖고 있다.

이처럼 필자가 여기서 언급하는 프리젠테이션이란 비주얼에 의해서만 전달되어지는 전문적인 프리젠테이션에 한정된 행위만이 아닌, 우리가 갖고 있는 어떠한 목적이나 의도를 상대방에게 각종 의사전달 방법에 의해서 발표하거나 또는 소개, 표현 등을 하는 의사전달 행위라고 볼 수 있다.

예컨대 일상 생활의 대화나 상담, 각종 판매 행위, 대학이나 입사 면접을 위한 인터뷰 행위, 대중 연성, 설교, 투자 설명회, 기업 IR 등 모두가 프리젠테이션인 것이다. 성공하는 사람은 프리젠테이션으로 말한다 일전에 리눅스 관련 소프트웨어를 개발하여 판매하는 L 벤처기업의 사장이 신제품 홍보 프리젠테이션을 하기 위해 중소 벤처기업인 P사를 방문하였다. 그 L 사장은 40대 중반의 나이에 키가 165㎝정도밖에 되지 않는 작은 체구의 신사분이었다. 회사 임직원 및 실무자 등 약 10여 명이 모인 가운데서 약 1시간에 걸쳐 진행된 프리젠테이션은 성공적으로 끝이 났다. 이른 다 듣고 난 P사 사장은 그 자리에서 바로 제품을 구매하겠다고 하였다. 사실 P사 사장은 그 날 단순히 그 소프트웨어에 대한 추가적인 검토를 하기 위해 이야기만 들어보겠다는 의도였으나, L 사장의 제품에 대한 프리젠테이션을 듣고는 더 이상의 고민과 검토는 시간 낭비라는 것을 느끼고 바로 그 자리에서 구매를 결정한 것이었다. 과연 그 L 벤처기업 사장은 프리젠테이션을 어떻게 하였기에 수천만 원이나 되는 제품을 그 자리에서 성공적으로 팔 수 있었을까?

L 사장의 이력을 잠깐 살펴보면, 그는 전직 IBM 출신으로 IBM 출신으로 IBM사에서 약 10년 넘게 일해온 베테랑 경력자이다. 지난 IMF를 계기로 IBM사를 그만두고 소프트웨어 관련 벤처기업을 직접 창업하였다.

L 벤처기업 사장이 본 프로젝트를 성사시킨 결정적인 요인은 무엇일까?

첫째, L 사장은 뛰어난 프리젠테이션 능력의 소유자였다. 약 1시간에 걸쳐 진행된 신제품에 대한 프리젠테이션은 정말 누가 들어도 공감이 갈 만큼 매우 논리 정연하면서도 강한 설득력을 가졌다. 한 사람의 기술 엔지니어나 세일즈맨이기 이전에 각종 바디 랭귀지를 적절히 잘 이용한 의사전달 기술은 마치 프리젠테이션 전문가와도 같았다. 특히, L 사장의 제품에 대한 확신에 찬 강한 설득력은 설사 그 제품에 대하여 문외한인 사람이 들어도 믿을 수 있을 만큼 강한 신뢰감을 주었다.

둘째, 비주얼 프리젠테이션과 데모 버전을 준비하여 이용한 점이다. 파워 포인트로 제작된 깔끔하면서도 정돈된 비주얼 프리젠테이션을 또 다른 하나의 역량을 본 것 같았다. '저 정도로 논리 정연하게 비주얼 프리젠테이션을 잘할 수 있는 사람이 소개하는 제품은 당연히 우수하겠지!'하는 믿음을 준 점이다. 그뿐만 아니라 철저하게 잘 준비해온 데모 버전을 통하여 그 자리에서 실연을 해 보임으로써 상대방에게 더욱더 확신을 주었다. "당신은 다음과 같은 이유로 반드시 우리 회사의 제품을 사지 않으면 안됩니다."라고 할 정도의 철저한 준비와 더불어 신뢰성, 설득력을 지니고 있었다.

셋째, L 사장은 그 제품에 관한 한 전문가 이상의 지식을 갖춘 점이다. 세일즈맨 출신으로서, 대표이사로서 기술적인 세세한 질문까지 답변을 한다는 것은 결코 쉽지 않은 일이다. 그러나 L 사장은 어떠한 질문에도 신속하고 정확하게 답변하였으며, 답변 또한 논리 정연하게 설명하였다. 그야말로 프로 중의 프로였다.

[출처] 인터넷마케팅컨설팅그룹 클렉스

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