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| 경매하나로 세계를 제패한 이베이의 성공사례분석 |
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| 관리자, 2012/02/21, HIT : 1676, 추천 : 0 |
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경매하나만으로 세계를 주름잡은 회사, ebay 미국의 보스턴컨설팅 그룹이 최근 발간한 ‘미국 닷컴기업 성공 및 실패 사례분석’이라는 보고서에 따르면, 닷컴기업들은 『이베이』로부터 수익모델을 『챨스스왑』에서 부터는 채널 모델을 배워야 한다고 말하고 있다.
이베이가 이러한 평가를 받을 수 있었던 이유는, 96년 주식회사로 전환하고 난 이후 꾸준히 매출과 이익을 증가시켜 왔기 때문이며, 특히 닷컴기업들이 대거 몰락한 작년에도 최대 순이익을 올렸기 때문일 것이다.
이베이는 개인과 개인간의 일대일 거래 시스템을 인터넷에 적용, 판매가의 7~18%의 수수료를 부과하는 과금 정책을 가지고 있는데 이는 이베이의 안정적인 수익모델이 되고 있다.
보스톤컨설팅 그룹은 이베이를 선택한 이후, 표면적으로는 재고부담이 없는 이베이의 시스템이나 회원의 높은 충성도를 높게 샀다고 말하지만 사실 무료화로 진행되는 인터넷 산업의 물결 속에서 유료화를 지켜올 수 있었던 그들의 능력, 그것을 높게 산 것 처럼 보인다.
세계적인 컨설팅 회사가 인정한 회사, 이베이 그 회사는 어떤 회사이며, 어떻게 만들어졌고, 누구에 의해서 운영되어지고 있는 것일까?
오늘 그 궁금증을 하나 하나 풀어보자.
이베이는 작년 단기 순이익을 낸, 몇 안 되는 인터넷 기업중의 하나이다.
2000년 말 기준으로 매출 4억 2000만 달러에 수익 6,000만 달러를 기록했다.
이는 1999년 보다 수익 면에서는 5배 이상 늘어났다.
이베이는 1996년 유료화를 시작한 이후 꾸준한 이익을 그들의 주주들에게 되돌려 주었다.
이는 1999년까지 5억 달러의 누적 적자를 내고있는 아마존과 비교해 보았을 때, 이베이가 얼마나 건투하고 있는지 알 확인할 수 있다.
이렇게 대단한 회사 이베이는 어떻게 만들어진 회사이며, 그들은 어떠한 역경을 거치며 오늘에 이르렀을까?
자료 : ebay.com Minimum Bid, Opening Value orReserve Price Insertion Fee
$0.01 - $9.99 $0.30
$10.00 - $24.99 $0.55
$25.00 - $49.99 $1.10
$50.00 - 199.99 $2.20
$200.00 and up $3.30
< 표 2 : 등록 요금 요율 >
자료 : ebay.com Closing Value Final Value Fee
$0 - $25 5.0% of the closing value
$25 - $1,000 5.0% of the initial
$25 ($1.25),plus 2.5% of the remaining closing value balance Over
$1,000 5.0% of the initial
$25 ($1.25),plus 2.5% of the initial
$25-$1000 ($24.38),plus 1.25% of the remaining closing value balance.
< 표 3 : 종가 요금 요율 >
l 지면문제로 인해 자세한 요율에 관해 소개하지 못합니다. 자세한 요율표 확인을 위해서는 < http://pages.ebay.com/help/sellerguide/selling-fees.html>을 방문하십시오. l
이베이의 시작 이베이의 사업모델, 실리콘벨리에서 떠도는 이야기를 인용해 소개하자면, 이베이는 오미디어가 그의 여자친구로부터 힌트를 얻었다고 한다.
현재 아내인 그녀는 디스펜서라는 사탕이나 조미료등을 담을 수 있는 수집했었다고 하는데, 오미디어는 수집이라는 부분에 초점을 맞추어 온라인 경매라는 사업모델을 생각해 냈다고 한다.
그러면 단지 이렇게 기발한 사업모델이 현재의 이베이를 만들었다고 자신 있게 말 할 수 있을까?
이베이를 제대로 아는 사람이라면 기발한 사업모델이 오늘의 이베이를 있게 한 배경을 만들어 주었지만 그 이상은 아니다라고 말할 것이다.
그 이유는 그 사업모델이 이베이의 성공에 있어서 빙산의 일각에 불과하기 때문이다.
천재가 99%의 노력에 의해서 만들어진다는 속담이 있듯이 이베이 또한 평범한 사람들 몇몇이 각고의 노력에 의해 만들어진 회사이기에 오늘 이렇게 분석할 만한 가치가 있는 것이 아닐까 한다.
이베이는 1995년 9월 옥션웹( Autionweb)이라는 이름으로 시작했다. 옥션웹의 서비스는 오미디어의 아파트에서 이루어 졌을 정도로 소규모로 시작되었다. 트래픽이 많이 발생, 인터넷 서비스 제공자가 이용료를 올려 줄 것을 요청할 때까지 그들은 그들 자신의 서버를 가지고 있지도 않았으며 1996년 5월 주식회사로 전환되기 전까지 직원은 창업자 두명(오미디어와 스콜)밖에는 없었다.
창업자를 제외한 직원은 1996년 7월 충원 된것으로 보이는데, 이때 오미디어의 아파트에서 원룸사무실로 옮겼으며, 직원은 수표와 청구서를 처리하기 위해서 채용되었다.
이렇게 너무나 작은 회사인 이베이가 거대 경매 사이트로 탈 바꿈 할 수 있었던 것은 야후나 그 밖의 인터넷 회사가 그랬던 것 처럼 벤처캐피탈의 역할이 컸다.
옥션웹에 투자한 벤처캐피탈은 벤치마크캐피털이라는 회사로서, 총 500만 달러를 투자 했다.
500만달러의 대가로 그들은 옥션웹의 22%에 해당하는 주식과 신주인수권 증서를 받았다.
이후에 벤치마크캐피탈은 이 거래를 통해 49,000%에 해당하는 천문학적인 수익을 올렸다고 하는데, 이는 당당히 미국의 주요 투자회사로 발돋음 할 수 있는 계기가 되었다.
그러면 벤치마크캐피탈은 옥션웹에서 무엇을 보았기에 투자를 하게 된 것일까? <이베이의 주가흐름 : ebay01..tif> 이베이와 관련된 여러 서적을 참고, 정리해 보면 이점에 관해 두 가지로 정리할 수 있다.
그것은 첫번째로 옥션웹은 ‘꾸준한 매출과 수익’을 올리고 있었으며 두 번째로 경매라는 것 자체가‘재미가 있는 거래’라는 것이다.
이 당시 옥션웹의 투자를 맞았던 벤처케피탈니스트는 위의 두 요건이, 옥션웹으로 하여금 돈버는 기계가 될 수 있게 할 것이라 생각했다.
또한 만약 누군가가 투자하여 좀더 실질적인 노력을 기울인다면 예상할 수 없는 큰 성공을 거둘 수 있을 것이라 생각했었다.
그래서 내린 투자 결정이었는데, 결과는 어떠했을까? 우리가 아는 것 처럼, 대 성공이었다.
이베이라는 이름은 1997년 9월 채택이 되었다.
이때 되서야 투자자금으로 인해 디자인된 사용자 인터페이스와 확장 가능한 업무 지원용 거래 처리 시스템을 완비할 수 있었다.
벤처자본의 투자는 정말로 그 효과를 톡톡히 발휘 했다.
이베이는 그 해말 85만의 등록된 사용자를 확보할 수 있었으며, 3억 4천만 달러의 연 매출을 달성할 수 있게 된 것이다.
물론 지금으로 봐서는 그 정도의 매출 아무것도 아니지만 말이다.
<이베이의 수익 : ebay02.tif>
이베이의 두 창업자 그리고 전문 경영인 ‘기업이 창출하는 가치의 대부분은 전략을 통해 최고 경영자가 이루는 것’이라고 서울대 박철순 교수는 얘기를 한다.
그러면 왜 최고경영자가 중요한 것이며, 이베이와 최고 경영자는 무슨 관계가 있는 것일까?
그것은 바로 벤처정신을 가지고 뛰어든 두 창업자와 전문경영인 맥휘트먼 사장의 능력이, 오늘의 이베이를 있게 한 원동력이기 때문이다.
이베이의 두 창업자는 피에르 오미디어와 스콜로서 이들은 서로 다른 백그라운드를 가졌다.
오미디어는 터프트 대학에서 컴퓨터 사이언스를 전공한 공학도였고 스콜은 스텐포드 MBA를 졸업한 이후 보스톤컨설팅그룹에서 경력을 쌓은 사람이었다.
이 두 창업자의 능력, 기술과 마케팅능력의 만남은 이베이가 오늘에 있기 까지 큰 힘을 발휘한 것 처럼 보인다.
오미디어는 P2P 온라인 경매 사업의 개념을 창출했으며 스콜은 이러한 개념을 바탕으로 수수료 및 여러가지 체계를 구축하였고, 시장을 개발 함으로서 오프라인 경매사업을 P2P 온라인 사업으로 전환시킬 수 있도록 했다.
또한 전문 경영인인 맥휘트먼 사장은 이베이가 더욱 탄탄한 사업체로서 성장할 수 있게 한 배경을 만들어 주었다.
맥휘트먼사장(44)은 하버드 대학의 비즈니스 스쿨을 졸업하였다.
그후 그녀는 베인앤드 컴퍼니에서 컨설턴트로, 디즈니 소비자 제품부분에서 마케팅 담당 수석 부사장, 그리고 스트라이드라이트그룹의 자회사 사장을 거쳐 이베이에 합류하게 되었다.
이베이가 그녀를 선택한 이유는 그녀가 가지고 있는 브랜드 구축경험과 함께 고객에 대한 지식과 마케팅 기술 때문이었다.
오미디어와 스콜, 그리고 휘트먼의 만남은 오늘날 최고의 콤비네이션으로 평가를 받고 있다.
두 창업자에게서 나오는 아이디어는, 전문경영인 휘트먼을 만나 더욱 정교해지고 새련되어져 오늘의 이베이를 있게 했던 것이다.
많은 사람들은 이 세명이 이베이 안에 있는 것 만으로도 이 회사의 앞날이 어둡지 않다는 것을 말하고 있다.
이점은 경영자가 얼마나 중요한지도 다시 한번 깨닫게 해주는 계기를 만들어 주는 것 같다.
이베이가 경쟁자를 이길 수 있었던 이유...
이베이는 오늘까지 아무런 어려움 없이 성장만 해 온 것일까?
이베이에게는 어떤 경쟁자도 없었던 것일까? 아니다.
이베이가 처음 시작한 시점부터 성공에 이르는 순간순간 수백개의 경매 사이트가 생겨났다고 한다.
특히 아마존이 만든 아마존 옥션이나 프라이스 라인, 온라인 닷컴들이 이베이의 가장 강력한 경쟁자 이다.
그러면 이베이는 어떻게 이들의 추격을 따돌릴 수 있었을까?
첫번째 요인은, 소비자의 인식속에 최초 개인대 개인(P2P) 경매사이트로 인식되었기 때문이다.
이베이 보다는 온세일닷컴(onsale.com)쪽이 일년 앞선 1994년, 창립(웹사이트는 1995년)되었다. 하지만 온세일닷컴과 이베이는 가는길이 달랐다.
온세일 닷컴의 경우 그 사업을 B2C 컴퓨터 제품에 경매 사업을 집중했다. 그러기에 이베이에 큰 영향력을 끼치지 못한 것이었다.
그 결과 온세일 닷컴은 이베이만큼의 명성을 얻고 있지는 못하지만 현재 온라인에서 가장 많이 거래가 되는 최고의 컴퓨터 제품 B2C 경매사이트가 되었다.
온세일 뿐만 아니라 프라이스 라인(priceline.com)도 시장 선점자가 될 수 있었다.
프라이스라인은 이베이보다 먼저 설립된 회사였고 사업영역도 같은 경매분야였다.
하지만 이 회사도 이베이와는 다른 사업모델을 가지고 있었다.
그것이 바로 프라이스라인하면 생각나는 경매 방식인 ‘역경매’인 것이다.
그 결과 프라이스라인은 역경매의 효시가 되었으며 그 분야에 있어 선두를 달리고 있다.
온세일닷컴과 프라이이스 라인의 경우 경매사업중에서도 분야가 다르기 때문에 이베이의 P2P 경매분야를 선점하지 못했다.
다르게 생각하면 온세일 닷컴과 프라이스 라인이 P2P 경매분야에 진출하지 않았기 때문에 이베이가 진출한 것이라 생각할 수 있다.
이러한 이유로 인해 이베이는 최초의 P2P 경매 사이트가 되었고, 입에서 입으로 이어진 이베이의 서비스는 소비자의 하여금 최고의 P2P경매 사이트로 인식하게 할 수 있었다.
두번째 요인은, 네트워크 법칙이 효과적으로 작용했기 때문이다.
네트워크 법칙이 무엇인가?
흔히 네트워크 법칙을 얘기할 때 팩스를 말한다.
팩스란 사용자가 혼자일 때는 아무 의미가 없지만 사용자가 많아지면 많아질수록 그 효용성과 편리함은 커진다.
만약 사용자가 많다고 가정할 때 팩스를 가지고있지 못한 사람의 상황은 어떨까?
상대방과 팩스를 통해 연락도 하지 못하고 팩스가 가지고 있지 못한 편리성도 맞보지 못한다.
이베이는 이러한 네트워크 법칙을 이용했다.
네트워크 법칙의 효과를 극대화 하기 위해서는 시장의 선도자가 되어야 한다.
시장의 선도자가 되면 소비자들이 나를 알고 내 서비스를 받기 위해 몰려들기에 내 네트워크는 최대화 된다.
그러면 시장을 선도하지 못한 회사들은 어떠할까?
그 회사들의 네트워크는 지속적으로 약해진다.
약간 다른 얘기이지만 AOL은 네트워크 효과를 극대화 하기 위해 인스턴트메신져와 다른 메신져의 공유를 차단했다.
이렇게 함으로 인해 다른 메신져 사용자를 고립시켜 AOL메신져 사용을 하도록 동기 부여했다.
이베이 네트워크 효과의 중심은 수 많은 경매 제품들이다.
구매자의 입장에서 볼 때 더 좋은 제품을 저렴하게 낙찰받기 위해서는 더 많은 제품이 있는 곳으로 가야 한다.
또한 공급자의 입장에서도 좀더 비싼값으로 팔기위해서는 구매자들이 있는 곳으로 가야 한다.
이베이는 1995년부터 P2P 온라인 경매를 실시하여 꾸준히 구매자와 공급자를 모았고 이렇게 해서 발생된 네트워크 효과에서의 긍정피드백은 이베이를 더욱 강하게 했다.
야후나, 아마존, MSN등이 P2P 온라인 경매에서 이베이를 이기지 못한 이유가 여기에 있다.
비록 야후나, 아마존, MSN, 라이코스 등은 이베이보다 많은 잠재 구매자를 가지고 있지만 구매자를 만족시킬만한 공급 제품이 없었기에 네트워크 효과를 긍정 피드백화 하지 못했다.
만약 네트워크 효과에서 긍정피드백을 발생시킬 수 없다면 발생되는 것은 부정피드백이다.
부정피드백이란 긍정피드백의 반대현상으로서 발생되면 네트워크를 계속 좀먹어 들어가 결국 네트워크를 망가뜨려 버린다.
결국 이러한 이유로 인해 라이코스, 디즈니등이 자사의 경매사이트를 폐쇄하게 했으며 경쟁사인 이베이를 자사로 불려드려 수익을 나누는, 제휴를 하게 한 것이다.
세번째 요인은, P2P경매에 집중했기 때문이며, 또한 적절한 계열확장을 통해 많은 제품들이 거래될 수 있도록 도왔기 때문이다.
이미 첫번째 요인에서 프라이스라인과 온세일등이 먼저 온라인 경매에 진출했다고 얘기했다.
그러면 만약 이베이가 프라이스라인과 온세일등을 벤치마킹(?)하여 이들과 유사한 사이트를 오픈했다면 어떠했을까?.
아마 프라이스라인이나 온세일보다 더 막대한 자본이 있었다고 한다면 성공가능성이 조금은 있었을 것이다.
이미 이들이 있어 최초의 B2C경매 사이트나 역경매사이트가 되는 것은 되는 것이 불가능하기에 모든 마케팅 역량을, 소비자의 인식 속에 B2C최초 사이트가 되기 또는 역경매 사이트가 되기 쪽으로 집중했다면 가능했었을 것이다.
하지만 1995년 당시 이베이의 상황은 그렇지 못했다.
1996년 주식회사가 되기 전까지 창업자 두 명이서 창업자의 아파트에서 어렵게 꾸려 나가던 이베이의 입장에서 그러한 여력이 전혀 없었으며 만약 그렇게 했을지라도 성공확률은 높지 않았을 것이다.
그러면 왜 이베이는 P2P 경매사이트에 집중을 했을까?
이 부분에 관해서는 어느 언론이나 책에서도 언급한 것을 찾아 볼 수는 없었다.
짐작할 수 있은 것은 아마도 P2P방식이 가장 고전적이지만 생활과 가까운 방식이기 때문일 것이라는 것이다.
이에 대해 좀더 빠른 이해를 돕게 위해 벼룩시장과 같은 생활 정보지(P2P)를 예로 들어보자.
이베이와 벼룩시장이 다른 것은 단 하나, 이베이는 경매를 통해 가격이 결정되지만 벼룩시장은 판매자의 결정에 의해 가격이 결정된다는 것밖에는 없다.
만약 벼룩시장이 회사의 재고품만 판매하는 B2C 정보지라고 가정해 보면 어떠할 까?
지금처럼 일상화 될 수 있었을까?
아마도 절대 그러지 못했을 것이다.
여기에 온세일닷컴보다 이베이가 더 많이 발전한 이유가 있다.
인터넷의 속성을 바로 보았고 그것을 사업으로 연결 시킬 수 있었기 때문이다.
이베이는 좀더 많은 제품들을 경매에 참여 시키기 위해서 P2P와 함께 B2C도 대안으로 도입했다.
B2C라는 의미는 개인뿐만 아니라 사업체까지도 경매에 참여할 수 있다는 것을 말한다.
사실 구매자는 이베이라는 사이트가 P2P 사이트인지 B2C 사이트인지는 고려하지 않는다.
구매자가 가장 고려하는 것은 내게 필요한 물건을 싸게 구입하는 것 뿐이다.
이베이는 이를 만족시키기 위해 이에 적절한 사업자를 이베이 안으로 들어 올 수 있도록 배려했다.
이렇게 P2P를 기본으로 하고 B2C를 적절하게 혼합한 이베이의 모델은 오늘날 가장 강력한 사업모델로서 경쟁력을 갖게 했다.
자료인용 : auctionwatch.com Auction Site Inventory Bidding Services/Fees Support Functionality Community 321Gone Amazon.com Auctions AuctionAddict.com Bid.com N/A BidBay.com CityAuction CNET Auctions Collecting Nation Dell Auction DutchBid.com eBay eBay Premier N/A edeal Marketplace eHammer eOrbis.com eRock.net eWanted.com ewolfs.com Excite Auctions First Auction N/A Haggle Online Lycos Auctions MSN Auctions Musichotbid.com NBCi Auctions (formerly Xoom.com Auctions) Onlineauction.com Onsale N/A Popula Pottery Auction Sothebys.com N/A SportsAuction N/A N/A Teletrade N/A N/A uBid N/A Wantads.com Yahoo Auctions Yahoo Store N/A N/A ZDNet Auctions Excellent = Good = Average = Below Average =
<표 4 : 경매 사이트의 비교>
이베이의 미래 그러면 이베이는 위와 같은 경쟁력을 발판으로 하여 어떤 미래를 만들어 나가길 원하는 것일까?
혹시 설마 오늘의 이베이로 만족을 하고 있는 것은 아닐련지?
지금 언론에 비춰지고 있는 이베이의 모습을 보면, 현재 그들이 오늘의 이베이에 만족하고 있을지 몰라도, 미래의 이베이가 오늘의 판박이가 되는 것은 원치 않아 보인다.
이베이의 사장인 휘트먼에 따르면 이베이는 앞으로 2005년까지 하루 거래량을 30억불까지 늘리고 세계 25개국까지 직접 진출할 목표를 가지고 있다고 했다.
또한 지속적인 글로벌화를 추진하여 미국기업이 아닌 글로벌기업으로 탈바꿈하는 것도 그들의 목적이라고 말한다.
이베이의 이러한 전략은 AOL이나 MS등과 유사한 모습을 보여주고 있다.
아마도 미래의 세계화 사회에서 살아남기 위한 조건이 무었인지 그들은 어렴풋이 짐작하고 있는 것 같다.
그러면 이베이가 현재 그들의 미래를 위해 준비하고 있는 것이 무엇인지 하나하나 살펴보기로 하자.
미국을 넘어 세계화를 꿈꾸다.
이베이의 기회는 오직 미국 안에만 있는 것일까?
폐쇄적이고 국수적 미국인이라면 “Yes”라고 할 것이지만 이베이 안에서는 이러한 말을 하는 사람은 아무도 없다.
그 만큼 이베이는 그들 스스로가 세계화를 추진하는 것이 얼마나 중요한 것인지 알고 있다.
이베이는 현재 영국을 비록하여, 일본, 프랑스, 독일등 12개 나라에 진출 했다.
올해 1월 옥션의 주식 50%(+10주)를 인수 최대 주주가 된 것도 이러한 이유 때문일 것이다.
그러면 세계화를 통해서 이베이가 얻으려고 하는 이익은 무엇일까? 아마도 그것은 온라인 경매 네트워크의 확장일 것이다.
P2P, B2C 경매 네트워크의 확장에 대한 내용은 밝혀진 바는 없지만 작년 6월 옥션과의 제휴협상에서 그 가능성을 유추할 수 있다.
작년 6월 옥션과 이베이는 공동마케팅 제휴를 맺었는데 그 내용은, 옥션의 사이트에 코리안 시티라는 페이지를 만들고 이를 통해 이베이에 쉽게 접속할 수 있게 하는 것이었다. 만약 코리안 시티의 개념을 확장시켜, 이베이가 자회사 사이트의 DB를 부분적으로 통합하거나 또는, 각 사이트에 이베이에 쉽게 접속할 수 있는 게이트를 만든다면 어떨까?
또한 이와 함께 결제문제로 인하여 이베이 경매에 참여하지 못하는 회원들의 불편을 각국 이베이 자회사가 적절한 방법으로 해결해 준다면 어떨까?
아마 이러한 일들이 성공적으로 진행된다면 이베이의 온라인 경매 네트워크는 지금보다 더 방대하게 커질 것이다.
그 안에서 발생할 네트워크의 긍정피드백은 지금보다 더욱 커질 것이기에 그때가 되면 P2P뿐만 아니라 B2C, B2B, B2G 모두, 이베이와 대적할 온라인 경매회사는 없을 것이다.
더 많은 제품이 그리고 모든 제품이 이베이를 통해 거래될 수 있게 하다. 브랜딩 법칙에 집중의 법칙이 있다.
브랜드 효과를 최대화 하기 위해서는 한 분야에 집중해야 한다는 것이다. 그러면 이베이의 전략은 어떻게 평가할 수 있는가?
모든 제품을 이베이를 통해 경매하겠다는 생각은 브랜딩 법칙의 집중의 법칙을 거스리는 것인가?
그것은 상황에 따라 달라질 수 있다.
만약 이베이가 지금 온라인 경매에 진출하는 회사라면 모든 제품을 이베이를 통해 거래하게 한다는 것, 한낮 꿈에 불과할 것이다.
하지만 이베이는 이베이기 때문에 그렇게 평가해서는 안된다.
이베이는 세계 최대의 온라인 경매 사이트이기에, 그에 걸 맞는 요건이 필요하다.
이베이는 그 사이트 안에서 모든 것이 거래가 될 수 있기 때문에 우리가 바로 해결책이라는 이미지를 소비자에게 보일 수 있을 것이다.
이렇게 해서 만들어진 이미지는 이베이를 상승시킬 것이며 더욱 그들을 강하게 할 것이다.
이베이는 더욱 강한 회사, 강한 네트워크를 가진 회사가 되기 위해 경매를 통해서 모든 제품이 거래 되게 할 수 있게 할 것이다.
이는 현재 그들의 목표이기도 하다.
그들이 지금의 성공을 이끌어 올 수 있었던 것 이러한 이유이기 때문이다. 물론 앞으로도 마찬가지이다.
카테고리가 점점 더 많아지고 세분화 되어 질 것이기에 그에 걸 맞는 제품이 필요하다.
이는 이베이의 세계화와 발맞추어 이루어진다.
이베이의 영역이 넓어지면 넓어질수록 그들은 자신들의 목표에 한발 더 가까이 갈 수 있을 것이다.
더 많은 사람들과 만나, 더 많은 사람들을 경매에 참여시키다.
경매의 필수 요소는 ‘경매에 부쳐질 제품’들과 ‘경매에 참여할 사람’이다.
만약 이 둘 중 하나라도 누락이 된다면 경매는 성공적으로 이루어지지 않는다.
그러면 이 두개가 더욱 더 많아지면 어떠할 까? 경매를 하는 사람도, 경매를 통해 구매를 하는 사람도, 또한 경매 장소를 제공하는 사람도, 모두가 이익을 보게 된다.
결국 온라인 경매의 승패는 이 두 가지 사람과 제품에 달려 있다고 할 수 있다.
온라인 경매의 승패가 사람에게 달려있다는 것을 발견한다면 요즘 이베이가 MS와 같은 거대 기업과 손을 잡는 이유를 짐작할 수 있을 것이다.
지금까지 이베이가 손을 잡은 거대 회사는 MS. AOL, 디즈니, GM, 라이코스 등에 이른다. 특히 라이코스와 같은 회사의 경우 이베이 때문에 경매 사업을 접었기 때문에 더더욱 의미가 있다.
라이코스는 경매사업을 포기한 후 경쟁자였던 이베이와 손을 잡았는데 이는 이베이의 온라인 경매에서 영향력이 얼마나 큰지 보여주는 사건이라고 할 수 있다.
만약 이러한 추세로 나간다면 더욱 많은 사이트나 회사들이 이베이와 협력이라는 이름으로 손을 잡을 것으로 보인다.
그렇게 되면 이베이와 같은 형태의 서비스를 제공하는 회사들은 더욱 더 힘들어질 것이며, 하나 둘 문을 닫거나 이베이와는 다른 형태의 서비스를 제공하던지, 나름대로 특화 된 분야에 집중할 수밖에 없다.
그 이유는 다 아시겠지만 승자가 모든 것을 독식하기 때문이다.
P2P, B2C를 넘어 B2B로 가다.
포레스트 리서치는 2003년이 되면 B2C경매 시장보다 B2B 경매 시장이 두 배 가량 클 것이다라고 예상하고 있다.
현재에도 B2C 시장보다 B2B 시장이 크며, 이는 경매 시장뿐만 아니라 전자상거래 시장도 마찬가지이다.
이베이는 B2B 시장에 관해서 오래전부터 준비를 해 온 것으로 보인다.
언론에 보도된것에 따르면 이베이의 상품관리 부장인 리드 몰츠만은 B2B진출이 ‘이베이가 당연히 해야 할 분야로 진출하는 것’이라고 밝혔다고 한다.
하지만 그들이 생각한 것 처럼 쉽게 풀릴지는 만무하다.
그 이유는 이베이는 전형적인 P2P, B2C 온라인 경매사업자이며 P2P, B2C의 강점이 B2C 분야의 약점으로 비춰질 수 있기 때문이다.
또한 별도의 다른 법인체가 아니라 이베이 자체로 진출하고자 한다면 그것 자체만으로도 실패는 보장받을 수 있을 것이다.
이베이는 B2B로 성장해온 회사가 아니기 때문에 이 때문에 B2B 분야 성공도 쉽지 않을 것이고, 상대적으로 강한 부분이었던 P2P, B2C 온라인 경매 분야 브랜드도 타격을 입어, 매우 곤란한 상황에 빠질 수 있기 때문이다.
하지만 이베이가 아닌 별도의 B2B 업체를 인수하거나 독립 법인체를 만들어 진출하고자 한다면 가능성이 전혀 없는 것은 아니다.
그 이유는 비록 이베이가 B2B분야의 경험은 없지만 경매 분야에 대해서는 경험이 있기 때문이다.
P2P나 B2C 온라인 경매도 어짜피 경매분야가 아닌가?
이러한 경험을 잘 살린다면 이베이도 B2B에 충분한 가능성이 있다.
글을 정리하며... 이베이에 대한 글을 쓰면서, 정말로 이 회사 대단한 회사라는 것을 느낄 수 있었다.
어떻게 포털도 아닌 회사가 온라인 경매만을 가지고 아니면서 알타비스타나 CNET 보다 많은 방문자수를 가질 수 있는지?
이는 마케팅의 법칙, 집중하면 성공한다라는 점을 이베이를 통해 확인할 수 있는 것 같아 더더욱 의미가 있는 것 같다.
이베이를 아는 사람들은 이베이가 아직은 완벽한 회사라고 말하지는 않는다. 단지 ‘이베이의 역사는 현재 진행형’이라고만 얘기를 한다.
오늘과 같이 급변하는 세계 환경 속에서 미래를 완전히 보장 받은 기업이 몇 개나 될까?
이와 같이‘현재 진행형’이라는 단어에는 이베이의 가능성과 함께 앞으로 넘어야 할 순탄치 않은 미래를 예견하고 있다.
이베이라고 해서 미래가 보장되는 것은 아니다.
이베이가 현재 최고라고 해서 미래를 보장받을 수 있는 것도 아니다.
이베이는 이를 위해 세계화라는 이름으로 준비를 해 나가고 있다.
만약 이베이가 준비한 것이 맞다면 이베이는 미래에도 선도적 온라인 경매사업의 선도자가 될 것이다.
만약 그렇지 못하다면 어떻게 될까?
그것은 아주 간단하다. 누군가에게 그 자리를 잃고 말 것이다.
그것이 오늘의 현실이다.
[출처] 인터넷마케팅컨설팅그룹 클렉스
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