고객 연못에 낚시대를 드리우라

마케팅 칼럼

고객 연못에 낚시대를 드리우라

관리자, 2012/02/21, HIT : 679, 추천 : 0

비지니스를 시작하시는 분들이 제일 먼저 계획을 시작하시는 것이 비지니스 전략수립입니다.
보통은 책상에 앉아서 시작하기가 쉽죠. 하지만 비지니스의 시작은 현장을 반드시 확인하고 소비자를 파악해야 정확한 소비자의 니즈를 파악할 수 있다고 합니다.
소비자를 정확하게 읽는 소비자의 행동론,설문조사 같은 것만 가지고는 소비자의 잠재욕구를 파악할 수 없습니다.
저희가 사회과학적으로 아무리 조심을 해도 소비자를 대상으로 하는 마케팅 설문조사에는 소비자의 심리, 설문내용의 오류, 소비자들이 자신의 내재된 잠재의식을 제대로 인지하지 못하는 오류등 다양한 오류가 존재할 수 있다는 것입니다.

하나의 가설을 세우고 그 가설을 바탕으로 설문조사를 하고 사회과학적인 방법으로 검증을 해 나가는 일련의 과정을 거친다면 하나의 가설이 검증되고 통계학적으로 검증이 가능한 것도 사실입니다.

하지만 마케팅은 어떤 부분에서는 동물적인 감각으로 결정을 내려야 할 경우가 많이 있습니다. 배너광고를 집행하는 경우 흔히 매출에 직접 기여도가 없다고 생각하시지만 광고라는 것의 목적이 회사나 상품, 서비스에 대해서 좋은 느낌을 주고 장기적인 관점에서 소비자들의 잠재수요를 이끌어 내는 것에 있다고 한다면 분명 배너광고는 여타 TV광고, 신문광고 대비 효과가 있다고 말씀을 드리고 싶습니다.

또한 상품이 고관여상품인지 저관여상품인지에 따라서 고객의 상품에 대한 관심도가 달라지는데 고관여상품의 경우 고가의 물건일 경우가 그 상품에 맞으면서도 그 고객층이 주로 찾는 매체를 찾는 것이 중요하다는 것입니다.

기업고객들은 이미 기업전문포탈을 통해서 비지니스정보를 검색하고 찾고 있는데 네이버와 다음에만 홍보를 하는 것이 효과가 있을까요?

일례로 웅진코웨이를 판매하는 대리점업체가 우연한 기회에 코참비즈 메인 페이지에 배너광고를 진행했는데 약 30개의 데이타베이스 즉 고객DB가 발생되었죠. 주로 회사 DB였고 이는 매우 효과가 있었음을 증명하였습니다. 물론 효과 여부를 검증하면서 미리 가이드라인을 제시하면 좋겠지만 한번도 기업회원만 약 30만 회원이 있는 대한상공회의소의 코참비즈에 정수기 광고를 한 적이 없었기에 효과여부를 미리 점칠수는 어려운 상황이었습니다. 비용은 네이버의 1/10 이었습니다. 네이버에 일주일간 광고를 한다고 해도 기업 문의를 30건이나 받을 수 있다고 아무도 장담할 수는 없을 것입니다.

훌륭한 낚시꾼은 물고기가 없는 곳에 낚시대를 드리우지 않습니다.
기업고객을 잡으려면 기업고객들이 이용하는 곳에서 마케팅을 하여야 합니다.
소비자의 니즈를 정확히 알고 자만하지 않고 비지니스를 시작한다면 비지니스는 순항을 할 것입니다.

흔히 효과있는 광고를 많이 찾습니다.
효과있는 광고는 좋지만 비용을 듣고 나면 고개를 설레설레 흔듭니다.
효과는 알겠지만 비용은 부담스럽다는 것이죠.
효과란 무엇일까요?

A고객이 있습니다.
보통 이런 고객에게 10만원을 투자해서 100만원을 벌수 있다고 하면 투자를 합니다.
투자수익률은 1000% 이죠. 무엇보다도 작은 리스크이기 때문에 누구나 쉽게 투자를 합니다.

100만원을 투자해서 300만원을 번다면 이 또한 투자가 가능합니다.
투자수익률은 300% 죠. 뭐 한 1백만원까지는 리스크가 가능해서 인가요?

작은 돈을 가지고 수익을 내기는 쉽습니다.
사업의 규모가 커지고 마케팅비용이 커질 수록 그 만큼의 수익을 올리는 것이
쉽지않은 것이 현실입니다.

한번 더 가정을 해 보겠습니다.1천만원을 투자해서 2천만원을 번다고 하면 고객들은 대다수가 부정적인 견해를 보입니다.
투자수익률로 본다면 200% 남짓이지만 가장 많은 돈을 버는 것은 어떤 사람일까요?
마지막에 예시한 고객이겠지요.

좋은 광고 상품을 제안함과 동시에 훌륭한 회사의 컨셉을 잡아서 홍보하는 일은 그 일련의 과정들이 크리에이티브를 요구합니다.
철저하게 우뇌와 좌뇌의 합동을 요구하고 이는 광고인들의 머리를 희게 만들어 가죠.

소비자에 타겟팅된 상품과 매체를 찾는 것은 절대 쉬운일이 아닙니다.
설사 매체를 찾았다면 이제 고객의 눈길을 끌만한 자리에 홍보를 하여야 합니다.
자리를 찾았다면 이제 소비자의 눈길을 끌수 있는 크리에이티비를 가져야 합니다.
포지셔닝된 위치를 고객의 마음속에 담을 수 있는 그런 배너, 그런 키워드를 가지고 고객을 찾아가는 것이죠.
그런 자리들이 많이 있지만 적당한 투자를 하여야 합니다.
홍보는 새로운 물고기를 잡는 일입니다.
당장의 끼니를 위해서 물고기를 잡고 나면 모든것이 해결되는 것일까요?

고객이 모인곳에 홍보를 하고 고객을 적극적으로 찾는 것은 어쩌면 가장 본질적인
마케팅의 시작일수도 있습니다.

처음에는 그 연못을 발견하는 것이 중요하지만 다같은 연못을 사용한다면 이제 차별화된 낚시대를 드리우는 것이 필요합니다.
혼자서는 절대 안됩니다. 항상 모든 마케팅이 독단으로 흐른다면 그러한 마케터는 시장에서 퇴출 되어야 할 것입니다. 열린 귀를 가지고 마케팅을 해 주십시요.
또한 신규연못을 찾는 일을 게을리하지 말아 주십시요.
귀사의 낚시대를 원하는 물고기들이 아직 연못마다 가득하다는 사실을 인지해 주신다면 그런 오너가 이끄는 조직의 마케터의 나날은 행복일 것입니다.

마케터를 우대하는 회사가 진정 앞으로 클 수 있는 비젼이 보이는 회사입니다.
마케터는 더이상 돈을 쓰는 조직이 아닙니다. 마케터는 회사의 미래이자 비젼입니다.
마케터에게 충분한 시간과 조직과 예산을 주신 후에 평가해 주십시요.
분명 귀사의 미래는 가장 경쟁력있는 조직으로 바뀌어 있을 것입니다.

[출처] 인터넷마케팅컨설팅그룹 클렉스

매출 증대의 비결은 어디서 나오는가

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훌륭한 낚시꾼은 물고기처럼 행동한다.

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