좋은 광고대행사가 되는 법

마케팅 칼럼

좋은 광고대행사가 되는 법

관리자, 2012/02/21, HIT : 758, 추천 : 0

고객에게 가치를 팔아라

영국 campaign은 광고회사가 클라이언트(광고주)를 사로잡기 위한 10가지 조건을 소개했다. 기사는 좋은 광고란 고객에게 살 만한 가치가 있다는 사실을 설득시키는 것이라고 강조했다.

1. 나쁜 광고는 그만 팔아라.
수많은 광고대행사들이 고객의 불안전한 심리를 악용한다. 그들은 오래되고 진부한 광고 형식을 팔아먹는 것만으로 기뻐한다. 그들은 고객이 어떤 광고라도 마치 안전한 느낌을 주는 어린 시절 담요인 것처럼 구입할 거라고 믿는다. 그리고 비용을 줄이고 빨리 광고를 만들어서 불안해하는 고객에게 광고를 파는 이들도 있다. 이는 모두 고객이 떠나간 고객에 대해 돈을 지불하는 가짜 경제와 다름없다.

2. 마케팅 커뮤니케이션의 고수가 되라.
고객은 효과적인 커뮤니케이션 원리를 전부 다 파악하고 있지는 않다. 그러니 우리는 다음과 같은 질문에 답해주어야 한다. 좋은 아이디어가 무엇이고, 그것은 어떤 기능을 하는가? 가장 좋은 바이럴 아이디어는 무엇인가? 역사상 최고의 기획 아이디어는 무엇인가? 어떻게 하면 통합 광고를 할 수 있는가? “제설기” 광고가 왜 그렇게 효과가 좋았나?

3. 자신의 영역을 잘 파악하라.
일반 지식을 통해 고객으로부터 존중을 받은 다음에는 특정 영역에서의 전문성을 보여주어 고객의 신뢰를 얻어야 한다. 예를 들어, 다이렉트 마케팅의 경우에는 다음과 같은 내용을 꿰뚫고 있어야 한다. 삽입 광고가 언론 광고가 될 수 있을까? 스카이스크레이퍼가 팝업보다 나은 이유가 무엇인가? 게시판 광고로부터 직접적인 반응을 얻어낼 수 있는가? 다이렉트 메일을 통해 구축된 브랜드에는 어떤 것이 있는가?

4. 고객의 기업 정보를 기억하라.
고객의 마케팅 이사가 몇 년 만에 그만두었다면, 우리는 그와 같은 사실을 기억하고 브랜드경험을 기록해야 한다. 여기에는 해당 고객 브랜드에 대한 아이디어와 가치 정보가 담겨 있다. 또한 고객이 어떻게 경쟁하고 광고하는지도 파악하고 있어야 한다. 새로 온 마케팅 이사에게 브랜드 건강 기록부도 제공하여, 과거에 뭐가 효과가 있었고 없었는지 그리고 그 이유가 무엇인지도 말해주어야 한다.

5. 고객과 지식을 공유하라.
고객에게 더 나은 광고를 만들 수 있는 방법을 설명해주어야 한다. 좋은 광고, 나쁜 광고를 비교하는 시간을 통해 고객이 무엇을 좋아하고 싫어하는지 설명해준다. 그런 다음 브리프, 일관된 입장, 소비자 혜택, 소비자 혜택을 증명하거나 극적으로 보여주는 아이디어 그리고 이 모든 일을 제대로 해내는데 필요한 시간 등이 얼마나 중요한지 설명해야 한다.

6. 열성적으로 광고를 팔아라.
좋은 제품은 스스로 팔려나간다는 속담이 있다. 하지만 그건 사실이 아니다. 고객이 브리프를 할 때면 이미 어떤 광고가 나올지 마음속에서 결정한 상태이다. 보통 고객은 해당 제품의 전형적인 광고를 원한다. 그렇기 때문에 전형성에서 약간이라도 벗어난 광고를 제시하면, 그들은 놀라고 불안해한다. 고객에게 광고를 보여주기 전에 이 점을 명심해야 한다. 그리고 일단 고객을 만나면 미친 듯이 광고를 팔아야 한다. 광고를 팔기 위해서 그들이 필요한 도움을 전부 제공해야 한다.

7. 기본 규칙을 만들어라.
언론 광고, 메일 광고, 라디오 광고, 게시판 광고 등을 만들려면 최소한 5일은 걸린다는 점을 잘 설명해야 한다. 그리고 모든 광고에 대해서 고객이 서명을 한 브리프를 받아두도록 한다. 그리고 그 브리프는 일관된 입장을 띠어야 한다. 크리에이티브 디렉터가 최종 결정을 할 수 있어야 한다. 직접 가서 광고를 보여줘야지 팩스나 PDF를 이용해서는 안 된다. 우선 한 아이디어를 보여준다. 고객이 실망하면, 다른 아이디어를 보여준다. 그 아이디어가 바로 최종 광고의 아이디어이다.

8. 결과에 집착하라.
좋은광고가 아닌 광고는 절대 설명해주지 말아야 한다. 전체 광고들이 모두 설득력을 지니도록 손을 써야 한다. 시장에서 별 효과가 없는 광고라면 상을 받을 거라는 기대도 하지 말아야 한다. 고객에게 자신이 왜 그토록 결과에 집착하는지 이해시켜야 한다. 이를 통해 자신이 사업을 잘 모르는 고급 딜레당트일 뿐이라는 고객의 의심을 잠재울 수 있다.

9. 결과에 따라 돈을 받아라.
고객이 광고 제작 기간이 충분하지 않고, 자신은 새로 시도한 것에 대해 확신이 없는 경우, 고객의 위험을 분담하도록 한다. 고객에게 기본비용만 받고, 나머지는 광고의 성공 정도에 따라 받겠다고 제안하라. 이처럼 고객과 진정한 관계를 성립하고 고객의 신뢰를 살 수 있는 좋은 방법도 없다.

10. 정직해라
고객에게 항상 진실만을 말해야 한다. 고객이 지닌 마케팅 문제가 광고로 해결될 거라고 생각하지 않는다면 솔직하게 그걸 얘기해주어야 한다. 고객의 브리프나 목표가 잘못된 경우 그걸 지적해주어야 한다. 마지막으로 마감 시간에 맞추기 위해서 만족스럽지 않은 광고를 보여주어서는 안 된다. 고객은 몇 일이 늦은 건 기억하지 못한다. 하지만 형편없는 광고는 언제까지고 기억할 것이다.

[출처] 인터넷마케팅컨설팅그룹 클렉스

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